Você sabe o significado da palavra OBJEÇÕES? Não? Então para começar, vamos direto a ele:
“Razão ou argumento apresentado em oposição a uma tese previamente enunciada. Ato de discordar, criar obstáculo, dificuldade, réplica ou dúvida sobre algo apresentado.”
Agora que você sabe exatamente o que é, vai a segunda pergunta: Você sabe contornar objeções, durante a sua abordagem de vendas? Se você tem dificuldades com esse tema, nesse artigo, vamos mostrar as 05 principais delas e ensinar uma a uma como sairá dessas armadilhas e conseguir aumentar as suas vendas.
Vamos lá para as 03 maiores objeções que ocorrem em uma abordagem de vendas:
Objeção n.º 01 – Está muito caro!
O cliente ainda está na defensiva, ainda não conseguiu nivelar o que custa com o que vale, por isso, gere confiança para eliminar essa objeção. Siga as 03 etapas abaixo:
1 – Saiba gerar CONEXÃO com o cliente, primeiro ele precisa gostar da sua presença, da sua primeira abordagem, depois ele passará para a próxima fase.
2 – Paute a sua abordagem através de perguntas abertas, buscando entender a necessidade, entenda a situação, por que ele veio até você ou por que ele precisa do seu produto, reforce a dor existente e após coloque na mesa as opções.
3 – Concorde com as afirmativas do cliente, porém, tenha na ponta da língua as vantagens competitivas que mostrará que seu produto ou serviço é superior, ele não custa mais, ele vale mais.
Objeção n.º 02 – Você pode me enviar mais informações a respeito?
O cliente está querendo lhe desviar ou fugir, não se impressionou contigo ou com a sua empresa, por isso, siga as etapas abaixo:
1 – Redirecione a conversa com alguma pergunta adicional: Que tipo de informação o senhor(a) está interessado? ou Quais são suas maiores dúvidas a respeito da nossa empresa, produto ou serviço?.
2 – O Importante é demonstrar que você se importa. Por isso, pergunte e garanta que as informações sejam enviadas com a maior acuracidade possível.
3 – Anote todos os contatos possíveis. Logo após o contato, envie um e-mail e uma mensagem, dizendo:
Prezado cliente, agradecemos a visita a nossa loja, quero deixar todas as informações necessárias conforme conversamos. Informo que …… discorre as importâncias, maximizando o que é relevante pra ele, e no final, deixando a porta aberta para uma boa negociação.
Objeção n.º 3 – Você pode me ligar mais tarde?
Dessa é um pouco complicado sair, pois envolve o tempo do cliente, possívelmente ele até gostaria de lhe ouvir, mas algo está impedindo. A questão é identificar o motivo, veja como fazer isso:
1 – Cuide da sua abordagem inicial – Use os primeiros 03 minutos para o cliente gostar da sua presença, pois assim, mesmo que naquele momento ele não possa lhe atender, com certeza mais tarde ele vai lhe atender.
2 – Agende um horário. Pergunte qual horário é melhor e mais conveniente e retorne a ligação.
Veja que contornar objeções não é tão difícil assim, basta seguir essas orientações, que vai conseguir driblar os obstáculos e arrebentar de vender!
