Já falamos por aqui sobre os grandes desafios que aparecem na criação e nos primeiros passos de um negócio próprio. Porém, engana-se quem acha que os problemas acabam assim que o lucro cai na conta: uma empresa estabelecida também enfrenta problemas complexos.
Mesmo que você ainda não tenha nem criado seu próprio empreendimento, é importante saber de antemão quais problemas você enfrentará no futuro. Para saber quais são esses grandes desafios, EXAME falou com quem já empreende para descobrir as dificuldades enfrentadas na trajetória do negócio próprio.
São obstáculos que vão desde o treinamento dos funcionários até a expansão da empresa – passando pela difícil decisão de fechar as portas.
Confira, a seguir, os desafios que você enfrentará após sua empresa já estar consolidada no mercado:
1 — Conseguir clientes novos após a estabilização do negócio
Conseguir clientes no começo do negócio já é uma tarefa difícil por si só. Mas como continuar conquistando consumidores após seu negócio já ter uma clientela fidelizada?
Foi o que enfrentou a rede Optimum Inglês Profissional: após o setor de petróleo e gás ter entrado em crise no ano de 2013, a empresa perdeu um grande contrato e teve de conseguir novos clientes para seus cursos.
“Foi preciso superar a crise criando uma nova imagem do negócio. Nós desenvolvemos uma influência digital através de CEOs de empresas, tornando nossa comunicação mais humanizada”, explica o fundador Wilson Monteiro. “Foi preciso investir muito no online, por marketing digital, para alavancar o offline, que é o negócio físico.”
2 — Treinar os funcionários antigos da empresa
Um empreendedor estabelecido também tem como desafio capacitar os funcionários que estão no negócio desde o começo – se não o fizer, a chance de potenciais talentos saírem da empresa é grande.
“Para superar essa dificuldade, procuramos trazer as melhores práticas e políticas de benefícios”, explica Paulo Bittencourt, sócio-fundador da Mega Sistemas, que oferece softwares de gestão empresarial.
“Temos um programa de desenvolvimento no qual os profissionais são divididos em grupos e participam de palestras, reuniões e workshops de capacitação durante um ano. Com base no que aprendem, estruturam projetos que visam alguma melhoria dentro da empresa. As melhores ideias se tornam oficiais.”
3 — Liderar a empresa em todas as áreas
Não basta capacitar os funcionários: se a liderança não estiver presente, a equipe pode se sentir desmotivada com a falta de rumos do negócio. Por isso, invista em ser líder, além de chefe.
Fredy Evangelista, fundador da plataforma de gestão de processos Vianuvem, enfrentou um grande desafio ao ter de aprender a liderar equipes de várias áreas dentro do seu negócio.
“Eu havia trabalhado durante muitos anos liderando equipes de vendas e novos negócios. Atuar na gestão de outras áreas, como financeiro, suporte e operações, foi realmente um grande desafio. Aprendi rapidamente que eu precisava me especializar em outras áreas além da minha especialidade para chegar mais longe como empreendedor.”
4 — Organizar os processos da empresa
Outro grande desafio que empresas estabelecidas enfrentam é realmente arrumar a casa, desenvolvendo processos claros – um trabalho conhecido como governança corporativa.
“O não está atrelado ao tamanho da organização, mas sim à estrutura”, afirma Fábio Roth, presidente da 5àsec. O gestor teve de difundir diariamente a missão, os valores e a visão da empresa para resgatar seu DNA, colocar as pessoas certas nos lugares certos e fazer um acompanhamento das lideranças.
“Redefinir todas as métricas, processos e fluxos com foco em obtenção de resultados com alta performance foi determinante para a recuperação de market share e de faturamento.”
Já Alexandre Borin, fundador da Prestus Secretárias Compartilhadas, teve de reestruturar os processos de uma área específica do negócio: a de vendas. “Tive de estabelecer uma estrutura de vendas que funcionasse e nos gerasse escala. Depois de muito aprendizado, conseguimos chegar a uma estrutura em diferentes níveis de especialização. Os melhores vendedores ficam no fechamento”, conta.
5 — Priorizar esforços e saber rejeitar ofertas
Na plataforma de reservas de hotéis Events, um grande desafio foi saber escolher bem quais oportunidades aproveitar.
“Muitas oportunidades foram apresentadas a nós que nos fariam perder o foco, como a oferta de novos produtos ou serviços e a entrada em novos segmentos”, conta Alexandre Rodrigues, CEO da startup.
“Saber falar ‘não’ foi essencial para trilharmos o caminho que estamos trilhando e atingir nosso objetivo final. É preciso ter disciplina e uma proposta de valor muito clara, sabendo sempre onde se quer chegar e o que fazer para chegar lá.”
6 — Conseguir levar preços mais baixos ao consumidor
Muitas vezes, a única solução para aumentar as vendas é conseguir abaixar o preço de seus produtos e serviços. Sabrina Schmidt, sócia-diretora da Pipoca de Colher, enfrentou o desafio de diminuir o valor cobrado nas gôndolas de supermercado.
“Quem já tentou empreender no Brasil sabe que, para conseguir preços e prazos competitivos dos seus fornecedores, têm que negociar grandes quantidades. No começo, é quase impossível bancar compras tão altas, e assim foi comigo”, conta. “Com o aumento das vendas e melhores negociações, consegui baixar bastante o meu custo e, enfim, consegui baixar o preço na gôndola.”
7 — Lidar com cortes durante a crise econômica
José Rizzo, fundador da empresa de robótica Pollux, passou por um momento muito difícil em 2002: uma crise afetou o negócio de forma decisiva e ele teve de demitir mais da metade de sua equipe.
“O ambiente era praticamente familiar, pessoas muito próximas e escolhidas cuidadosamente para compor o quadro de funcionários”, conta Rizzo. A melhor forma encontrada para tal foi fazer uma ação conjunta com o departamento de recursos humanos: ele e a área chamaram todos os colaboradores da empresa e informaram a situação: que esse corte era necessário para que a empresa pudesse continuar com sua operação ou fecharia as portas.
Já Fábio Marques Júnior, da Detroit Steakhouse, enfrentou a crise econômica mais recente, no ano de 2014. O empreendedor encontrou dificuldade para convencer franqueados, e por isso teve de buscar maneiras de cortar custos fixos e variáveis, fazer promoções e diminuir o valor pedido de investimento inicial.
“O investidor não queria arriscar, e necessitávamos melhorar modelo de negócio para ter retorno mais rápido. Vários projetos de melhorias foram implementados para melhorar o retorno do investimento”, afirma Marques Júnior.
8 — Continuar crescendo, mesmo na recessão
Além de cortar custos, outro grande obstáculo durante a crise econômica é fazer a empresa manter bons indicadores de crescimento. Para superar a recessão, é preciso desenvolver uma boa estratégia de negócio.
Rogério Gabriel, fundador do grupo educacional MoveEdu, enfrentou tal desafio na pele. Ele investiu todo seu dinheiro em um varejo especializada em hardwares e softwares de informática, mas o boom do setor transformou sua inovação em commodity. Teve um prejuízo de 10 milhões de reais, e a solução encontrada foi “se reinventar.”
“Vislumbrei a oportunidade de oferecer cursos de informática, pois, com o aquecimento do mercado na época, as pessoas precisavam aprender a dominar a linguagem digital para ingressar no mercado de trabalho”, conta. “Assim nasceu a MoveEdu, que já tem 13 anos de atuação.”
Já Wilton Bezerra, diretor da rede Universal Franchising: Cheirin Bão, Depile-se e BeautyB, decidiu enfrentar a crise econômica com o subsídio ao investimento inicial de seus franqueados.
“Em um período onde o crédito para investidores estava bastante restrito, criamos nosso próprio fomento e disponibilizamos financiamento de até 50% do valor a ser investido pelo franqueado. Para isso, juntamos todos os nossos fornecedores e mostramos que no cenário adverso teríamos que flexibilizar os investimentos para mantermos os resultados”, afirma o empreendedor.
“Buscamos dividir a responsabilidade – todos diminuíram um pouco suas margens. Assim, o impacto individual foi muito menor e, ao final, faturamos muito mais com o aumento no volume de vendas.”
9 — Expandir o negócio sem perder a qualidade
Quando o negócio começa a se desenvolver, muitos empreendedores apostam em expansão das operações. Porém, é preciso tomar cuidado para que isso não comprometa a qualidade dos produtos e serviços.
O empreendedor Edmar Bulla, CEO da empresa especializada em soluções de marketing e negócios Croma Solutions, enfrentou tal obstáculo. “A Croma começou pequena, mas logo nos três primeiros meses já estávamos com projetos de alta complexidade. Nos anos seguintes, nossa atuação se expandiu para outros países, especialmente América Latina e Estados Unidos”, explica.
Para manter a qualidade dos serviços de capacitação, consultoria e pesquisa, diz Bulla, o negócio adotou processos mais robustos: investiu em capacitação, aprendendo conceitos de economia criativa e conectando-se com profissionais do mundo todo, e diversificou o portfólio de atuação, para atender novas demandas.
10 — Franquear a marca
Falando em expansão, saber como transformar seu negócio em uma franqueadora de sucesso é outra grande dúvida dos empreendedores experientes.
“Enquanto empreendedor, vi meu maior desafio quando decidi franquear o negócio”, relata Eric Vaz de Lima, fundadores da rede Vazoli. “Nós não conhecíamos o mercado de franquias e começamos uma busca por empresas que pudessem nos auxiliar na formatação. Foi aí que começou o problema: o valor que essas empresas cobram é altíssimo.”
Então, ele e a sócia Suzana Vaz de Lima decidiram iniciar a formatação por conta própria, seguindo a legislação e as práticas do mercado. “Chamei um amigo advogado e ele enfrentou conosco a missão de formatar o negócio. A formatação demorou um ano, até que entendemos que tínhamos condições de seguirmos no mercado de franquias.”
Já Malu Pontes, sócia-fundadora do Khea Thai Restaurante Tailandês, enfrentou desafios após a decisão pelo franqueamento. “Nosso desafio mais complexo era saber como passar o know-how adquirido pela minha sócia, que morou na Tailândia, para pessoas sem nenhum conhecimento na área”, afirma.
“Então, criamos kits de pratos pré-prontos e usamos minha produtora de áudio e vídeo para criar treinamentos audiovisuais. Assim, os novos franqueados podem aprender, estudar e se atualizar com frequência – e tudo sai como planejamos em todas as lojas.”
Esse desafio é uma constante, já que a todo momento é preciso reinventar o modelo de franqueamento. “Ainda estamos em processo de solução. Modificamos nosso atendimento; melhoramos os valores e a forma de pagamento para nossos franqueados; visitamos o local e fazemos uma pesquisa para saber se é um local que dá chances de o negócio prosperar; e agora estamos enfrentando as dificuldades impostas pela economia e buscando crescer no mercado”, afirma Monique Rodrigues Cesário Silva, fundadora da rede Clinicão Veterinária.
11 — Vender para o exterior
Além do franqueamento, outra forma de expansão muito visada pelos empreendedores é a expansão internacional. Tal decisão representa tanto grande potencial quanto inúmeros desafios ao empreendimento.
“Quando você abre operação num país diferente, sua empresa pode ter 20 anos de mercado, mas será considerada uma startup”, afirma Paulo Borba, CEO da Borba&Lewis Consulting. “O grande desafio das empresas brasileiras no exterior, principalmente nos Estados Unidos, é conseguir um cliente de referência. Para resolver esse problema, nossa grande sacada foi firmar um contrato com uma empresa global. Esse foi o grande validador do negócio.”
Depois de conseguir o primeiro cliente em terras inexploradas, começa a luta para se manter com uma participação de mercado significativa.
“Meu maior desafio foi enfrentar a concorrência local. O primeiro passo foi criar marcas que se identificassem com os americanos. Em seguida, tive a ideia de investir em produtos com matérias-primas essencialmente brasileiras, muito apreciados e valorizados nos Estados Unidos. A receita está dando certo e estamos crescendo bastante por lá, em busca de mais penetração”, conta Henrique Caran, CEO do Grupo Interbrilho, que tem produtos para carros, pets e churrasco.
12 — Lidar com as dificuldades de uma aquisição
Uma forma menos recorrente de expansão das pequenas e médias empresas é por meio da aquisição de uma empresa menor ainda. Foi o que aconteceu com a We Do Logos, que adquiriu a concorrente Logovia em 2015. A união das duas empresas trouxe muitos desafios para a startup.
“Foi difícil unir culturas e estruturas de negócio, ajustando tanto o relacionamento quanto asatribuições entre os novos sócios”, conta Gustavo Mota, CEO da We Do Logos. “A solução disso tudo é uma constante. Todos os dias existem pontos para alinhar, ideias para debater e conflitos para resolver. Ter a mente aberta para ouvir é sempre o melhor caminho.”
13 — Saber quando é a hora de fechar a empresa
Por mim, talvez o maior desafio que uma empresa possa enfrentar em toda sua trajetória é reconhecer que seu negócio não pode mais ir em frente – e que, talvez, a solução seja fechar as portas.
Foi a decisão que tomou Daniel Velazco-Bedoya, ex-dono da empresa Tripda e hoje country manager da Cabify no Brasil.
“Meu maior aprendizado ocorreu quando tive que lidar com o fechamento de uma companhia, mesmo tendo me dedicado para alcançar níveis extraordinários de crescimento. De uma hora para outra, vi todos os meus planos profissionais alterados e tive que tomar uma decisão sobre que tipo de empreendedor eu gostaria de ser. Isso, unido à maturidade de visão de negócios que pude ganhar, foram determinantes para vencer o medo de ver um negócio naufragar para investir no desafio de assumir a construção de uma marca de amplitude mundial do zero – a Cabify – aqui no Brasil.”
